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La conquista del cliente B2B

Cuando vendedor y cliente son empresas, establecer un lazo fuerte es el paso más importante, antes de hacer negocios.

El proceso comercial es como una conquista personal: todos queremos comprar y vender, pero rechazamos a quien presiona, insiste o es demasiado obvio en su necesidad. Si somos compradores, queremos investigar, evaluar y pedirle recomendación a nuestros conocidos. Si somos vendedores, y nos han rechazado, retomar la senda de la conquista es más difícil.

Entonces, ofrecer el producto en el primer contacto con el cliente equivale a pedir casamiento en la primera cita. Es un poco prematuro. Debemos proceder paso a paso, e ir generando interés de nuestra contraparte, conquistarla de a poco.

En Marketing TI, elaboramos dos modelos para una conquista comercial: el modelo PRICC, de preparación personal, y el APAM, que aborda el acercamiento comercial a nuestro cliente. En este artículo profundizaremos en el primero.


Modelo PRICC

P - Presentación personal ¿Qué es lo primero que hacemos antes de ir a una cita? ¡Nos arreglamos!
Es importante tener un perfil de Linkedin personal bien completo, también uno de Linkedin empresa y un sitio web con contenidos de calidad. Ver cómo tener un perfil personal de alto impacto en Linkedin.

R - Recomendaciones. Más de 8 de cada 10 servicios se compran influenciados por una recomendación, según Forbes.
Debemos mostrar referencias de nuestros clientes y alianzas. En las compras B2B (Business to Business), esta referencia debe ser un caso de éxito, donde se profundice en los resultados de negocio.

I - Intermediarios. Tener contactos que puedan presentarnos ante otras empresas.
Al igual que en la conquista, podemos pedirle a algún amigo allegado que nos presente, ya que se tiende a responder y tomar acciones cuando la contraparte es conocida. Para la compra empresarial, es más fácil llegar al tomador de decisión cuando una persona de su empresa lo presenta, que acceder directamente. Por eso recomendamos llegar primero a los cargos ejecutivos que tengan conocimiento de compañía (artículos, videos, webinars, talleres).

C- Contactos. Tener una amplia red de contactos. No existe mejor inversión que los negocios de network marketing, dice Warren Buffet.
Es un tema de matemáticas: entre más contactos, mayor posibilidad de llegar a más gente. Un excelente hábito es agregar a cada persona que conocemos en el ámbito profesional a Linkedin, y agregarlos a la base de datos, para hacer crecer la red de contactos constantemente.

C - Contenido. Que sea propio e interesante para tu cliente.
Es como hacer deporte, saber idiomas, leer libros y viajar para conquistar a alguien. Cuando uno se cultiva y el otro lo ve, la conexión es magnética. El contenido original basado en la experiencia también lo es: se puede exponer a través de un blog en la web, videos, webinars y por Linkedin empresa. A nivel offline pueden hacerse talleres, casos de éxito, y tener charlas rotativas en las ferias de negocio.

En esta primera etapa de conocimiento por parte del cliente, es importante que nos enfoquemos en presentarnos bien para generar confianza. Una buena introducción puede ser la invitación a una actividad interesante (taller, webinar), luego dar a conocer nuestros amigos (los clientes y casos de éxito), y culminar ofreciendo un recorrido por nuestros medios y redes (la web, canales de video y Linkedin empresa). No hagamos tantas preguntas para conocer problemas y necesidades sobre las que podemos actuar, generemos confianza, poco a poco, con nuestras experiencias y con todo lo que pretendemos lograr.

Conozca más sobre ‘El comportamiento de compra del cliente B2B’- Forrester

Si está interesado en ampliar esta información, puede consultar los programas de formación de Marketing TI.

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Marketing TI

Marketing TI es una consultora que apoya a las empresas de tecnología en la región a que potencien su generación de demanda y posicionamiento, con clientes en Chile, Colombia, Argentina, Perú y Uruguay.